1. News

👉 The New Yorker feiert Erfolge mit zwei spannenden Newsletter-Taktiken (Digiday):

1. Sie reduzieren die Anzahl ihrer E-Mails und steigern trotzdem das Engagement

2. Sie schicken Abonnent*innen exklusive Vorab-Links bevor die Texte auf anderen Kanälen veröffentlicht werden

👉 Der Umsatz von Spiegel+ steigt 2023 um 6,5 Mio. auf 56,5 Mio. Euro, aber der Gesamtumsatz und Gewinn des Verlags schrumpft (Der Spiegel)

👉 Der neue Chef der Washington Post versucht das in Schieflage geratene Unternehmen mit neuen Abo-Modellen wieder auf Kurs zu bringen (The Puck)

1. Plus: Das B2C-Abo

2. Pro: Ein B2B-Angebot mit politischen Daten und Analysen

3. Membership: Zugang zu exklusiven Events und Foren

Außerdem wollen sie für gelegentliche Besucher Einzelkauf anbieten – aber nicht als Erlösquelle, sondern zur Leadgenerierung, um ihnen später ein Abo schmackhaft zu machen.

Jacob Donelly von “A Media Operator” urteilt: Smart!

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opensubs: Die Plattform für digitalen Medienvertrieb

Wenn ihr eure Abonnenten in jeder Phase der Customer Journey begeistern wollt, dann braucht ihr dafür meist eine ziemlich komplexe IT-Infrastruktur.

Dank opensubs müsst ihr euch darüber keine Gedanken mehr machen und könnt euch auf starke Inhalte konzentrieren.

Mit der flexiblen und leistungsfähigen IT-Infrastruktur könnt ihr den Pressevertrieb von der Leadgenerierung, über die Conversion, Verwaltung und Logistik bis zum Kundenservice und Reporting effizient managen.

Hinter opensubs stecken die Abo-Management-Plattform plenigo, der Fullfilment-Dienstleister Ohl Connect und die BI und CRM-Expertise von bardohn.

Ihre Tools sind schon bei hunderten Kunden im Einsatz und durch ihre jahrelange Erfahrung im Subscription-Management sind sie nicht nur ein Software-Anbieter sondern ein Partner auf Augenhöhe bei der Entwicklung zukunftsfähiger IT-Architektur für den Omni-Channel-Vertrieb.

Wenn ihr gerade auf der Suche nach einem Rundum-Sorglos-Paket seid, das sowohl euer Print- als auch euer Digitalgeschäft abdeckt, dann meldet euch bei Christoph Hauschild, der euch opensubs gerne persönlich vorstellt.

👉 Ein Chatbot, der Abonnent*innen hilft, die besten Restaurants zu finden, wird beim San Francisco Chronicle bereits von über 10.000 Menschen genutzt. Aus meiner Sicht ein gutes Beispiel für einen echten Abo-Mehrwert durch KI (The Audiencers)

👉 The Puck bietet einen kostenlosen Artikel im Austausch für die E-Mail-Adresse an. Das halte ich für eine interessante Alternative für Abo-Muffel zum klassischen 4 Wochen Probe-Abo. (Beispiel)

👉 Die New York Times bietet neue Preisstufen auf ihrer Paywall an:

1. 7 Tage kostenlos

2. Danach 2 € pro 4 Wochen für 6 Monate

3. Erst danach kommt dann der reguläre Preis von 12 € pro 4 Wochen

💡 Wie man durch schrittweise Preiserhöhungen den Preisschock und die Churn-Rate verringert erfahrt ihr übrigens in zwei Wochen im Podcast-Interview mit Luca Gatscher (Head of Subscription & Marketing bei der Presse in Wien)

Über 2.000 Abo-Manager*innen lesen und hören schon “Subscribe Now”. Wenn dir noch jemand einfällt, der diesen Newsletter lesen sollte, schick ihm diesen Link:

✉️ https://subscribe-now.beehiiv.com/p/stiftung-warentest-wieso-sollte-ich-ein-abo-abschliessen-wenn-ich-den-besten-staubsauger-suche

2. Live von der re:publica

3. Deep Dive

1. Die richtige Preisstruktur zwischen Einzelkauf, Monats- und Jahresabos

Aktuell haben Nutzerinnen die Wahl zwischen 3 Optionen: Einzelkauf für 4,90 €, Jahresabo für 5,90 €/Monat oder Monatsabo für 14,90 €/Monat.

Was auf den ersten Blick simpel wirkt, ist das Ergebnis eines intensiven Pricing-Projektes, bei dem die Stiftung Warentest mit Studien und Tests die optimale Struktur gesucht hat.

Eine Erkenntnis war, dass Einfachheit entscheidend ist: Zuvor gab es einen komplexen Algorithmus, der berechnet hat, wie viel ein einzelner Test kostet. Alte Tests lagen teilweise bei nur 75 Cent, neuere Tests waren deutlich teurer. Im Zuge der Umstellung hat das Team einen einheitlichen Preis für alle Berichte eingeführt und fährt damit besser, auch wenn das alte Modell vielleicht in manchen Fällen fairer wirkte.

Dorothea sagt dazu: “Wir haben intern viel über unsere neue Preisstruktur diskutiert. Als Verbraucherschützer schlagen immer zwei Herzen in unserer Brust: Einerseits leben wir von den Vertriebserlösen, andererseits würden wir die Dinge natürlich gerne preiswert oder sogar kostenlos abgeben.”

Die neue Preisstruktur stellt den Jahrespreis klar in den Vordergrund, aber trotzdem sind die Einzelkäufe dadurch nicht zurückgegangen. Dorothea erklärt sich das damit, dass es zwei unterschiedliche Kundengruppen und Intentionen sind und manche Nutzer*innen einfach kein Abo wollen, egal wie günstig es ist.

2. Lange Haltbarkeiten durch seltene Preisaktionen

Die durchschnittliche Haltbarkeit der Abonnent*innen der Stiftung Warentest liegt bei über 5 Jahren und kürzlich haben die Flatrate-Abos in der Dauer sogar die Print-Abos überholt.

Einen Grund dafür sieht Dorothea in der konsequenten Preispolitik: Statt viele neue Kund*innen über günstige Einstiegspreise oder aggressive Preis-Kampagnen zu gewinnen, setzt sie von Anfang an auf den regulären Preis.

Das schafft auf Dauer Vertrauen, weil Kund*innen wissen, dass sie nicht auf die nächste Aktion warten müssen und Bestandskund*innen nicht immer vor Augen geführt bekommen, dass sie verhältnismäßig viel für ihr Abo zahlen.

Wenn Dorothea und ihr Team Preisaktionen machen, dann sind sie nur von kurzer Dauer und zielen auf das Jahresabo ab. Mit der letzten Aktion (39,90 € für das Jahresabo) waren sie sehr zufrieden und werden weiter in diese Richtung experimentieren.

3. Datenbanken treiben die Flatrate-Verkäufe

Besonders viele Flatrate-Abschlüsse kommen durch die Datenbanken, die die Stiftung Warentest regelmäßig aktualisiert, also z. B. den Vergleich von Investment-Fonds oder die Zinsdatenbank. Dort können Nutzer*innen auch Beobachtungslisten anlegen, was die regelmäßige Nutzung dieser Inhalte ankurbelt.

4. 16 % mehr Conversions durch ein besseres Wording auf der Paywall

Die Stiftung Warentest hat in den letzten Jahren viel rund um die Gestaltung und Formulierung der Paywall getestet. Eine der größten Änderungen war ein neues Wording. Früher stand über den Kaufoptionen “So können Sie bezahlen”, inzwischen werben sie stattdessen mit “Jetzt den Artikel “Rasenmäher im Test” freischalten”.

Dieses andere Framing, also “Freischalten” statt einem nüchternen Bezahlprozess, sowie die Nennung des konkreten Tests hat die Conversions um 16 % gesteigert.

Getestet wurden übrigens auch die Begriffe “Flatrate” vs. “Digitalabo”. Flatrate hat gewonnen.

5. Die Nutzer*innen kommen selten, aber bleiben lange

Die meisten Engagement-Scores setzen sich aus vier Dimensionen zusammen: Häufigkeit der Nutzung, Tiefe/Dauer, Breite und Recency (also wie lange der letzte Besuch her ist).

Spannend fand ich, dass auf test.de zwar die Frequenz gering (2,7 Visits pro Monat bei Abonnent*innen), dafür aber die Dauer mit 14 Minuten pro Visit sehr hoch ist. Die lange Haltbarkeit der Abos zeigt, dass die Frequenz nicht ausschlaggebend ist, solange der Nutzen pro Session hoch genug ist.

Gleichzeitig arbeitet die Stiftung aber daran, die Visits pro Monat z. B. durch Newsletter und Personalisierung weiter zu steigern.

6. Das Vertrauen in die Marke ist der größte Wettbewerbsvorteil

Die Stiftung Warentest wurde 1964 vom Deutschen Bundestag gegründet und genießt ein großes Vertrauen in der Bevölkerung. Das hilft auch im immer intensiver werdenden Wettbewerb mit anderen Produkttests.

Inzwischen konkurriert die Stiftung Warentest mit kostenlosen Angeboten wie Finanztip oder Wirecutter, die ihre Tests über Affiliate-Modelle finanzieren, aber auch mit Nutzer-Reviews auf Plattformen wie Amazon. Außerdem testen Influencer Produkte, die sie von Marken kostenlos geschickt bekommen und manche Seiten schreiben unverhohlen Testberichte ab (teilweise vollautomatisch mit Hilfe von KI) und werben mit dem Namen der Stiftung Warentest für Produkte, die sie nie getestet haben.

Dorothea ist aber optimistisch, denn die Zahlen entwickeln sich gut, und sie setzt darauf, ihre Marke und ihr wissenschaftliches Vorgehen in den Mittelpunkt zu stellen. Damit kann sich die Stiftung Warentest auch gegen die zunehmende Konkurrenz behaupten.

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4. Events

📅 Am 12. Juni bin ich in München beim Media Innovation Festival vom Media Lab Bayern. Details folgen. Mehr Infos

📅 Am 7. August erkläre ich online bei brand eins deep, wie man Newsletter schreibt, die begeistern. Jetzt anmelden!

📅 Am 19. November findet die nächste Subscription Tour in Hamburg statt. Dabei sind Stern, ZEIT, Spiegel, Chefkoch und DRIVE (dpa & Highberg). Ticket sichern!

5. Was bisher geschah