👉 Man kann Spotify nun in der EU direkt über die iPhone-App abonnieren (Spotify)

• Bisher mussten sie auf Abo-Angebote in der App verzichten, weil Apple sonst 30 % der Umsätze beansprucht hätte

• Der Digital Markets Act in der EU ermöglicht ihnen nun mehr Transparenz und bessere Angebotskommunikation

👉 Netflix weitet das Live-Streaming mit einem 8 Mrd. $ Wrestling-Deal aus (Axios)

• Smart, denn mit dem Deal können sie Wrestling-Fans für die kommenden 10 Jahre an sich binden

• Mit Live-Übertragungen von Kämpfen feiert in Deutschland auch BILDplus Erfolge. Darüber sprach ich kürzlich mit Daniel Mussinghoff im Podcast (Spotify)

👉 Netflix übertrift die Erwartungen und wächst um 13 Mio. Abonnenten im vierten Quartal (Axios)

👉 Registrierungen werden immer wichtiger, um Nutzerdaten zu gewinnen und die Inhalte und Abo-Angebote zu personalisieren. Poool gibt 10 Beispiele, wie man Nutzer davon überzeugt, sich zu registrieren (Poool)

👉 Disney+ Abonnenten können nun kostenloses Essen in Disney World bekommen – wenn sie mindestens vier Übernachtungen buchen und weitere Kriterien erfüllen (Disney)

👉 Ab 20 Zeichen im Betreff sinkt die Öffnungsrate von Newslettern. Das ist nur eine spannende Erkenntnis aus dem State of Newsletters-Report von beehiiv (beehiiv)

👉 House of Kaizen berät zahlreiche Subscription-Unternehmen. Im Rebooting-Podcast gibt Mitgründer Matt Cronin einen spannenden Überblick über Dos und Don’ts (Spotify)

👉 Macht weniger AB-Tests und mehr ABCD-Tests. Das empfiehlt Software-Anbieter Optimizely nach einer Auswertung von über 127.000 Tests (Optimizely)

ZEIT ONLINE: Director Paid Content (m/w/d)

In der Position als Director Paid Content berichtest Du direkt an die Geschäftsführung von ZEIT ONLINE und übernimmst eine disziplinarische Führungsverantwortung für aktuell 10 Mitarbeitende.

Republik: Head of Growth Marketing

Die Republik ist ein unabhängiges, leserinnen­finanziertes Magazin aus Zürich. Als Growth Marketing Lead ist das Wachstum der zahlenden Leserschaft deine Aufgabe.

1/ Kommuniziert Wochenpreise statt Monatspreise

Ob ein Abo 5 € pro Woche kostet oder 20 € pro Monat macht einen Unterschied. Florian sieht dafür drei Gründe:

Kund*innen sehen die Wochenpreise als flexibler an, weil sie das Gefühl vermitteln, jederzeit kündigen zu können.

Außerdem sind 5 € eine alltäglichere Größenordnung, für die Menschen im Alltag mehr Vergleichswerte haben (ein Cappuccino mit Hafermilch in Hamburg-Eppendorf).

Und zuletzt ist es auch eine unauffällige Preiserhöhung, immerhin ergeben 53x5€=265 € pro Jahr im Vergleich zu 12x20€=240 €.

2/ Kund*innen haben keine Zahlungsbereitschaft, sondern eine Preisakzeptanz - und die kann man trainieren

Florian spricht gerne von einem Muskel, der trainiert werden kann. Diesen Unterschied sieht man im Vergleich zwischen Spotify und Netflix. Während Netflix die Preise fast jährlich in kleinen Schritten erhöht, blieb Spotify jahrelang stabil, wodurch die Preiserhöhung den Kunden viel stärker ins Auge fiel.

Er rät daher zu regelmäßigen Preiserhöhungen, eine jährliche Steigerung um einen Euro wird eher akzeptiert als eine um drei Euro nach drei Jahren.

3/ Komplexität reduzieren, vor allem auf der Paywall

Experimente haben gezeigt, dass eine hohe Komplexität schädlicher für die Conversion Rate ist, als ein höherer Preis. Florian betont, dass man immer die Entscheidungssituation genau verstehen muss.

Während Kund*innen im Abo-Shop nach einem passenden Paket suchen und dort auch mit einer größeren Auswahl umgehen können, sollte eine Paywall nur eine Frage stellen: Abonnieren, oder nicht?

4/ Macht euch unabhängig vom Wettbewerb

Viele Unternehmen orientieren sich in der Preissetzung an ihren Mitbewerbern statt an ihren Kunden. Das hält Florian für einen Fehler, weil Kund*innen deren Preise (zumindest bei günstigen Kaufentscheidungen) meistens gar nicht kennen und die Produkte nicht 1:1 ersetzbar sind.

Stattdessen sollte man den Wert des eigenen Produktes für spezifische Käufersegmente verstehen und die Preise anhand quantitativer und qualitativer Untersuchungen festlegen.

5/ Die fünf Entscheidungstypen

Vocatus arbeitet mit einer Typologie von 5 Entscheidungsmustern, die sie in internationalen Studien und in verschiedenen Branchen untersucht haben:

Die 5 Typen sind: Gewohnheitskäufer, Verlustaversive, Gleichgültige, Preisbereite und Schnäppchenjäger.

Um zu verstehen, wie sich eine Preiserhöhung auswirkt, muss man zunächst wissen, welche Entscheidungstypen beim eigenen Produkt wie stark vertreten sind wie sich der neue Preis auf sie auswirkt. Wenn die Kunden also mehrheitlich gleichgültig sind, ist eine Preiserhöhung kein Problem. Wenn die Kunden vor allem aus Schnäppchenjägern bestehen, kann es sich lohnen, die Preiserhöhung mit Rabattaktionen zu begleiten.

6/ Gebt den Kunden (das Gefühl von) Kontrolle

Kundinnen möchten nicht vor vollendete Tatsachen gestellt werden. Wenn der Preis kurzfristig gravierend erhöht wird, sinkt ihr Vertrauen. Stattdessen lohnt es sich in einigen Fällen, Preiserhöhungen frühzeitig anzukündigen und den Kund*innen Alternativen zu bieten.

Eine Option ist, dass sie vor der Preiserhöhung noch die Chance haben, die alten Preise zu sichern und somit einen längerfristigen Rabatt zu sichern, oder ihnen ein alternatives Paket anzubieten, das beim selben Preis bleibt, wenn sie auf ein bisschen Leistung verzichten.

Das beste Beispiel ist aktuell Amazon Prime Video: Statt die Preise zu erhöhen, bekommen Nutzer bald Werbung eingespielt. Wer sich davon freikaufen will, muss 2,99 € extra zahlen.

7/ Vorsicht mit Rabatten bei der Kündigung

Viele Anbieter arbeiten mit starken Rabatten, wenn ich gerade im Kündigungsprozess stecke. Das ist zum Beispiel bei Mobilfunkanbietern und manchen Streaming-Anbietern gängig, aber Florian rät davon ab, Kund*innen für ihre Kündigung zu belohnen.

Kurzfristig sind diese Maßnahmen zwar meist sehr erfolgreich und verringern den Churn, aber langfristig erzieht man die Kunden zu regelmäßigen Kündigungen und schwächt ihre Preisakzeptanz.

8/ Der Preis kann zum Lock-In-Effekt werden

Für treue Bestandskunden ist es oft frustrierend zu sehen, dass neue Kunden mit starken Rabatten gelockt werden und sie selbst für ihre Treue bestraft werden. Diesen Effekt kann man umdrehen, indem man Bestandskunden langfristige Preisgarantien anbietet.

Diesen Effekt kennt man von Mietswohnungen: In einer Großstadt möchte niemand einen Altvertrag aufgeben, weil eine gleichwertige Wohnung inzwischen deutlich mehr kostet. Natürlich müssen die Preise mit der Inflation steigen und man darf sich den ARPU nicht durch Preisgarantien ruinieren, aber bei der richtigen Preishöhe gleicht die längere Haltbarkeit den geringeren Umsatz langfristig aus.

(Mehr über Lock-In-Effekte erfahrt ihr übrigens hier)

➡️ Weiterleiten

Über 1.800 Abo-Manager*innen lesen und hören schon “Subscribe Now”. Aber ich bin mir sicher, dass du noch eine Person kennst, die den Newsletter noch nicht bekommt.

Schick ihr diesen Link, dann kann sie sich auch anmelden:

✉️ https://subscribe-now.beehiiv.com/p/8-tipps-fur-eure-preisstrategie

Wie gefällt dir diese Ausgabe von Subscribe Now?

⭐⭐⭐ Super

⭐⭐ Ok

⭐ Schlecht

📅 Am 28. Februar darf ich beim Medienhaus/NEXT/ mit Britta Schönhütl und Christine Fettich von der Süddeutschen Zeitung über Community-Building diskutieren (Medienhaus Next)

📅 Am 14. März findet die nächste Subscription Tour in Berlin statt. Sie ist ausgebucht, aber es gibt eine Warteliste (Deutsche Fachpresse)

📅 Am 20. März gebe ich ein Webinar über Geschäftsmodelle rund um Newsletter (MVFP Akademie)

PS: Wenn euch dieser Newsletter oder mein Podcast gefällt, dann könnt ihr mir auf fünf Arten helfen:

👉 Folgt mir bei LinkedIn

👉 Empfehlt den Newsletter weiter (eure Kollegen freuen sich)

👉 Abonniert den Podcast (und empfehlt ihn weiter)

👉 Schickt mir Themenhinweise für die nächsten Ausgabe